Industriell försäljning, 6 hp

Industrial Sales Management, 6 credits

TEIE42

Huvudområde

Industriell ekonomi

Utbildningsnivå

Avancerad nivå

Kurstyp

Programkurs

Examinator

Jakob Rehme

Studierektor eller motsvarande

Johan Holtström

Undervisningstid

Preliminär schemalagd tid: 48 h
Rekommenderad självstudietid: 112 h
VOF = Valbar / Obligatorisk / Frivillig
Kursen ges för Termin Period Block Språk Ort/Campus VOF
6CDPU Civilingenjör i design och produktutveckling 7 (HT 2020) 2 4 Svenska Linköping, Valla V
6CDPU Civilingenjör i design och produktutveckling (Produktutveckling - Management) 7 (HT 2020) 2 4 Svenska Linköping, Valla V
6CEMM Civilingenjör i energi - miljö - management 7 (HT 2020) 2 4 Svenska Linköping, Valla V
6CEMM Civilingenjör i energi - miljö - management (Hållbart företagande) 7 (HT 2020) 2 4 Svenska Linköping, Valla V
6CIII Civilingenjör i industriell ekonomi 7 (HT 2020) 2 4 Svenska Linköping, Valla V
6CIEI Civilingenjör i industriell ekonomi - internationell, franska 7 (HT 2020) 2 4 Svenska Linköping, Valla V
6CIEI Civilingenjör i industriell ekonomi - internationell, franska (Masterprofil Industriell marknadsföring) 7 (HT 2020) 2 4 Svenska Linköping, Valla O/V
6CIEI Civilingenjör i industriell ekonomi - internationell, franska (Masterprofil Strategi och styrning) 7 (HT 2020) 2 4 Svenska Linköping, Valla V
6CIEI Civilingenjör i industriell ekonomi - internationell, japanska 7 (HT 2020) 2 4 Svenska Linköping, Valla V
6CIEI Civilingenjör i industriell ekonomi - internationell, japanska (Masterprofil Industriell marknadsföring) 7 (HT 2020) 2 4 Svenska Linköping, Valla O/V
6CIEI Civilingenjör i industriell ekonomi - internationell, japanska (Masterprofil Strategi och styrning) 7 (HT 2020) 2 4 Svenska Linköping, Valla V
6CIEI Civilingenjör i industriell ekonomi - internationell, kinesiska 7 (HT 2020) 2 4 Svenska Linköping, Valla V
6CIEI Civilingenjör i industriell ekonomi - internationell, kinesiska (Masterprofil Industriell marknadsföring) 7 (HT 2020) 2 4 Svenska Linköping, Valla O/V
6CIEI Civilingenjör i industriell ekonomi - internationell, kinesiska (Masterprofil Strategi och styrning) 7 (HT 2020) 2 4 Svenska Linköping, Valla V
6CIEI Civilingenjör i industriell ekonomi - internationell, spanska 7 (HT 2020) 2 4 Svenska Linköping, Valla V
6CIEI Civilingenjör i industriell ekonomi - internationell, spanska (Masterprofil Industriell marknadsföring) 7 (HT 2020) 2 4 Svenska Linköping, Valla O/V
6CIEI Civilingenjör i industriell ekonomi - internationell, spanska (Masterprofil Strategi och styrning) 7 (HT 2020) 2 4 Svenska Linköping, Valla V
6CIEI Civilingenjör i industriell ekonomi - internationell, tyska 7 (HT 2020) 2 4 Svenska Linköping, Valla V
6CIEI Civilingenjör i industriell ekonomi - internationell, tyska (Masterprofil Industriell marknadsföring) 7 (HT 2020) 2 4 Svenska Linköping, Valla O/V
6CIEI Civilingenjör i industriell ekonomi - internationell, tyska (Masterprofil Strategi och styrning) 7 (HT 2020) 2 4 Svenska Linköping, Valla V
6CIII Civilingenjör i industriell ekonomi (Masterprofil Industriell marknadsföring) 7 (HT 2020) 2 4 Svenska Linköping, Valla O/V
6CIII Civilingenjör i industriell ekonomi (Masterprofil Strategi och styrning) 7 (HT 2020) 2 4 Svenska Linköping, Valla V
6CMMM Civilingenjör i maskinteknik 7 (HT 2020) 2 4 Svenska Linköping, Valla V

Huvudområde

Industriell ekonomi

Utbildningsnivå

Avancerad nivå

Fördjupningsnivå

A1X

Kursen ges för

  • Civilingenjör i design och produktutveckling
  • Civilingenjör i energi - miljö - management
  • Civilingenjör i industriell ekonomi - internationell
  • Civilingenjör i industriell ekonomi
  • Civilingenjör i maskinteknik

Förkunskapskrav

OBS! Tillträdeskrav för icke programstudenter omfattar vanligen också tillträdeskrav för programmet och ev. tröskelkrav för progression inom programmet, eller motsvarande.

Rekommenderade förkunskaper

Industriell ekonomi, Grundläggande marknadsföring

Lärandemål

I och med att den internationella konkurrensen ökat, ställer detta högre krav på försäljningsavdelningar och säljingenjörer i industriföretag. Dessutom har kunders inköp blivit alltmer professionellt, deras försörjningsbas blivit mer internationell, och större krav ställs på kostnadseffektivitet. Sammantaget innebär detta att kraven på kompetens hos säljingenjörer i industrin ökar. Denna kurs ska tillgodose industrins ökade krav på kunskaper om industriell försäljning.

Kursens syfte är att ge studenterna kunskap och förståelse om industriföretagets försäljning och försäljningsledning, dess inverkan på företagets strategiutveckling, och påverkan på företagets relationer till kunder.

Lärandemål:
Studenterna ska efter genomförd kurs kunna: - Beskriva och förklara hur försäljningsfunktionen i ett industriföretag fungerar - Analysera funktionens och säljingenjörers roll, dess strategiska betydelse, samt att på ett övergripande sätt kunna behandla frågor som berör försäljningsfunktionen. - Tillämpa CRM-metodik samt känna till och kunna använda viktiga säljstödssystem eller CRM-system

Kursinnehåll

Kursen ger förståelse för försäljningens strategiska betydelse för industriföretag. Rollen av försäljning och säljledning, samt olika typer av försäljning förklaras och diskuteras. Försäljningsprocessen, värdebaserad försäljning, prissättning samt organisation (t ex Key Account Management) och säljplanering kommer att behandlas under kursens gång. Särskild vikt läggs vid säljstödssystem, försäljningsstrategier, tillämpad kundsegmentering och utveckling av kundrelationer. Även specifika områden som förhandlingsteknik, ingår i kursen.

Undervisnings- och arbetsformer

Undervisningen sker i form av föreläsningar, med föreläsare från universitetet och näringslivet. Till föreläsningarna förväntas teknologerna ha läst in tillhörande avsnitt från litteraturen. Parallellt med föreläsningarna genomförs laborationer, seminarier och/eller gruppuppgifter där studenterna ska tillämpa de verktyg och kunskapsmaterial som ingår.

Examination

UPG1Muntlig och skriftlig examination6 hpU, 3, 4, 5

Betygsskala

Fyrgradig skala, LiU, U, 3, 4, 5

Övrig information

Om undervisnings- och examinationsspråk

Undervisningsspråk visas på respektive kurstillfälle på fliken "Översikt". Examinationsspråk relaterar till undervisningsspråk enligt nedan:

  • Om undervisningsspråk är Svenska ges kursen i sin helhet eller till stora delar på svenska. Observera att även om undervisningsspråk är svenska kan delar av kursen ges på engelska. Examinationsspråk är svenska. 
  • Om undervisningsspråk är Svenska/Engelska kan kursen i sin helhet ges på engelska vid behov. Examinationsspråk är svenska eller engelska. 
  • Om undervisningsspråk är Engelska ges kursen i sin helhet på engelska. Examinationsspråk är engelska. 

Övrigt

Kursen bedrivs på ett sådant sätt att både mäns och kvinnors erfarenhet och kunskaper synliggörs och utvecklas.

Planering och genomförande av kurs skall utgå från kursplanens formuleringar. Den kursvärdering som ingår i kursen skall därför genomföras med kursplanen som utgångspunkt. 

Institution

Institutionen för ekonomisk och industriell utveckling

Studierektor eller motsvarande

Johan Holtström

Examinator

Jakob Rehme

Kurshemsida och andra länkar

http://www.iei.liu.se/indek/utbildning/industriell-ekonomi/teie42?l=sv

Undervisningstid

Preliminär schemalagd tid: 48 h
Rekommenderad självstudietid: 112 h

Kurslitteratur

Fastställs senare.
Kod Benämning Omfattning Betygsskala
UPG1 Muntlig och skriftlig examination 6 hp U, 3, 4, 5

Kursplan

För varje kurs ska en kursplan finnas. I kursplanen anges kursens mål och innehåll samt de särskilda förkunskaper som erfordras för att den studerande skall kunna tillgodogöra sig undervisningen.

Schemaläggning

Schemaläggning av kurser görs enligt, för kursen, beslutad blockindelning. 

Avbrott på kurs

Enligt rektors beslut om regler för registrering, avregistrering samt resultatrapportering (Dnr LiU-2015-01241) skall avbrott i studier registreras i Ladok. Alla studenter som inte deltar i kurs man registrerat sig på är alltså skyldiga att anmäla avbrottet så att kursregistreringen kan 
tas bort. Avanmälan från kurs görs via webbformulär, www.lith.liu.se/for-studenter/kurskomplettering?l=sv. 

Inställd kurs

Kurser med få deltagare ( < 10) kan ställas in eller organiseras på annat sätt än vad som är angivet i kursplanen. Om kurs skall ställas in eller avvikelse från kursplanen skall ske prövas och beslutas detta av dekanus. 

Riktlinjer rörande examination och examinator 

Se Beslut om Riktlinjer för utbildning och examination på grundnivå och avancerad nivå vid Linköpings universitet, http://styrdokument.liu.se/Regelsamling/VisaBeslut/917592. 

Examinator för en kurs ska inneha en läraranställning vid LiU i enlighet med LiUs anställningsordning (https://styrdokument.liu.se/Regelsamling/VisaBeslut/622784). För kurser på avancerad nivå kan följande lärare vara examinator: professor (även adjungerad och gästprofessor), biträdande professor (även adjungerad), universitetslektor (även adjungerad och gästlektor), biträdande universitetslektor eller postdoktor. För kurser på grundnivå kan följande lärare vara examinator: professor (även adjungerad och gästprofessor), biträdande professor (även adjungerad), universitetslektor (även adjungerad och gästlektor), biträdande universitetslektor, universitetsadjunkt (även adjungerad och gästadjunkt) eller postdoktor. I undantagsfall kan även en Timlärare utses som examinator på både grund- och avancerad nivå, se Tekniska fakultetsstyrelsen vidaredelegationer. 

Examination

Tentamen

Skriftlig och muntlig tentamen ges minst tre gånger årligen; en gång omedelbart efter kursens slut, en gång i augustiperioden samt vanligtvis i en av omtentamensperioderna. Annan placering beslutas av programnämnden.

Principer för tentamensschemat för kurser som följer läsperioderna:

  • kurser som ges Vt1 förstagångstenteras i mars och omtenteras i juni och i augusti
  • kurser som ges Vt2 förstagångstenteras i maj och omtenteras i augusti och i oktober
  • kurser som ges Ht1 förstagångstenteras i oktober och omtenteras i januari och augusti
  • kurser som ges Ht2 förstagångstenteras i januari och omtenteras i mars och i augusti 

Tentamensschemat utgår från blockindelningen men avvikelser kan förekomma främst för kurser som samläses/samtenteras av flera program samt i lägre årskurs.

För kurser som av programnämnden beslutats vara vartannatårskurser ges tentamina 3 gånger endast under det år kursen ges.

För kurser som flyttas eller ställs in så att de ej ges under något eller några år ges tentamina 3 gånger under det närmast följande året med tentamenstillfällen motsvarande dem som gällde före flyttningen av kursen.

När en kurs ges för sista gången ska ordinarie tentamen och två omtentamina erbjudas. Därefter fasas examinationen ut med tre tentamina samtidigt som tentamen ges i eventuell ersättningskurs under det följande läsåret. Om ingen ersättningskurs finns ges tre tentamina i omtentamensperioder under det följande läsåret. Annan placering beslutas av programnämnden. I samtliga fall ges dessutom tentamen ytterligare en gång under det därpå följande året om inte programnämnden föreskriver annat.

Om en kurs ges i flera perioder under året (för program eller vid skilda tillfällen för olika program) beslutar programnämnden/programnämnderna gemensamt om placeringen av och antalet omtentamina. 

Anmälan till tentamen

För deltagande i tentamina krävs att den studerande gjort förhandsanmälan i Studentportalen under anmälningsperioden, dvs tidigast 30 dagar och senast 10 dagar före tentamensdagen. Anvisad sal meddelas fyra dagar före tentamensdagen via e-post. Studerande, som inte förhandsanmält sitt deltagande riskerar att avvisas om plats inte finns inom ramen för tillgängliga skrivningsplatser.

Teckenförklaring till tentaanmälningssystemet:
  ** markerar att tentan ges för näst sista gången
  * markerar att tentan ges för sista gången 

Ordningsföreskrifter för studerande vid tentamensskrivningar

Se särskilt beslut i regelsamlingen: http://styrdokument.liu.se/Regelsamling/VisaBeslut/622682

Plussning

Vid Tekniska högskolan vid LiU har studerande rätt att genomgå förnyat prov för högre betyg på skriftliga tentamina samt datortentamina, dvs samtliga provmoment med kod TEN och DAT. På övriga examinationsmoment ges inte möjlighet till plussning, om inget annat anges i kursplan.

Plussning är ej möjlig på kurser som ingår i utfärdad examen.

Regler för omprov

För regler för omprov vid andra examinationsformer än skriftliga tentamina och datortentamina hänvisas till LiU-riktlinjerna för examination och examinator, http://styrdokument.liu.se/Regelsamling/VisaBeslut/917592. 

Plagiering

Vid examination som innebär rapportskrivande och där studenten kan antas ha tillgång till andras källor (exempelvis vid självständiga arbeten, uppsatser etc) måste inlämnat material utformas i enlighet med god sed för källhänvisning (referenser eller citat med angivande av källa) vad gäller användning av andras text, bilder, idéer, data etc. Det ska även framgå ifall författaren återbrukat egen text, bilder, idéer, data etc från tidigare genomförd examination, exempelvis från kandidatarbete, projektrapporter etc. (ibland kallat självplagiering).

Underlåtelse att ange sådana källor kan betraktas som försök till vilseledande vid examination.

Försök till vilseledande

Vid grundad misstanke om att en student försökt vilseleda vid examination eller när en studieprestation ska bedömas ska enligt Högskoleförordningens 10 kapitel examinator anmäla det vidare till universitetets disciplinnämnd. Möjliga konsekvenser för den studerande är en avstängning från studierna eller en varning. För mer information se https://www.student.liu.se/studenttjanster/lagar-regler-rattigheter?l=sv.

Betyg

Företrädesvis skall betygen underkänd (U), godkänd (3), icke utan beröm godkänd (4) och med beröm godkänd (5) användas. 

  1. Kurser med skriftlig tentamen skall ge betygen (U, 3, 4, 5).
  2. Kurser med stor del tillämpningsinriktade moment såsom laborationer, projekt eller grupparbeten får ges betygen underkänd (U) eller godkänd (G).
  3. Examensarbete samt självständigt arbete ger betyg underkänd (U) eller godkänd (G).

Examinationsmoment

  1. Skriftlig tentamen (TEN) skall ge betyg (U, 3, 4, 5).
  2. Examinationsmoment som kan ge betygen underkänd (U) eller godkänd (G) är laboration (LAB), projekt (PRA), kontrollskrivning (KTR), muntlig tentamen (MUN), datortentamen (DAT), uppgift (UPG), hemtentamina (HEM).
  3. Övriga examinationsmoment där examinationen uppfylls framför allt genom aktiv närvaro som annat (ANN), basgrupp (BAS) eller moment (MOM) ger betygen underkänd (U) eller godkänd (G).
  4. Examinationsmomenten Opposition (OPPO) och Auskultation (AUSK) inom examensarbetet ger betyg underkänd (U) eller godkänd (G).

För obligatoriska moment gäller att: Om det finns särskilda skäl, och om det med hänsyn till det obligatoriska momentets karaktär är möjligt, får examinator besluta att ersätta det obligatoriska momentet med en annan likvärdig uppgift. (I enlighet med LiU-riktlinjerna http://styrdokument.liu.se/Regelsamling/VisaBeslut/917592). 

För samtliga examinationsmoment gäller att: Om LiU: s koordinator för studenter med funktionsnedsättning har beviljat en student rätt till anpassad examination vid salstentamen har studenten rätt till det. Om koordinatorn istället har gett studenten en rekommendation om anpassad examination eller alternativ examinationsform, får examinator besluta om detta om examinator bedömer det möjligt utifrån kursens mål. (I enlighet med LiU-riktlinjerna http://styrdokument.liu.se/Regelsamling/VisaBeslut/917592).

Rapportering av den studerandes examinationsresultat sker på respektive institution.

Regler

Universitetet är en statlig myndighet vars verksamhet regleras av lagar och förordningar, exempelvis Högskolelagen och Högskoleförordningen. Förutom lagar och förordningar styrs verksamheten av ett antal styrdokument. I Linköpings universitets egna regelverk samlas gällande beslut av regelkaraktär som fattats av universitetsstyrelse, rektor samt fakultets- och områdesstyrelser. 

LiU:s regelsamling angående utbildning på grund- och avancerad nivå nås på http://styrdokument.liu.se/Regelsamling/Innehall/Utbildning_pa_grund-_och_avancerad_niva. 

Fastställs senare.
I = Introducera, U = Undervisa, A = Använda
I U A Moduler Kommentar
1. ÄMNESKUNSKAPER
1.1 Kunskaper i grundläggande (motsvarande G1X) matematiska och naturvetenskapliga ämnen

                            
1.2 Kunskaper i grundläggande (motsvarande G1X) teknikvetenskapliga ämnen
X
UPG1

                            
1.3 Fördjupade kunskaper (motsvarande G2X), metoder och verktyg inom något/några teknik- och naturvetenskapliga ämnen

                            
1.4 Väsentligt fördjupade kunskaper (motsvarande A1X), metoder och verktyg inom något/några teknik- och naturvetenskapliga ämnen

                            
1.5 Insikt i aktuellt forsknings- och utvecklingsarbete

                            
2. INDIVIDUELLA OCH YRKESMÄSSIGA FÄRDIGHETER OCH FÖRHÅLLNINGSSÄTT
2.1 Analytiskt tänkande och problemlösning
X
X
UPG1

                            
2.2 Experimenterande och undersökande arbetssätt samt kunskapsbildning
X
X
UPG1

                            
2.3 Systemtänkande
X
X
UPG1

                            
2.4 Förhållningssätt, tänkande och lärande
X
X
UPG1

                            
2.5 Etik, likabehandling och ansvarstagande
X
X
UPG1

                            
3. FÖRMÅGA ATT ARBETA I GRUPP OCH ATT KOMMUNICERA
3.1 Arbete i grupp
X
UPG1

                            
3.2 Kommunikation
X
X
UPG1

                            
3.3 Kommunikation på främmande språk
X
UPG1

                            
4. PLANERING, UTVECKLING, REALISERING OCH DRIFT AV TEKNISKA PRODUKTER OCH SYSTEM MED HÄNSYN TILL AFFÄRSMÄSSIGA OCH SAMHÄLLELIGA BEHOV OCH KRAV
4.1 Samhälleliga villkor, inklusive ekonomiskt, socialt och ekologiskt hållbar utveckling
X
X
UPG1

                            
4.2 Företags- och affärsmässiga villkor
X
X
UPG1

                            
4.3 Att identifiera behov samt strukturera och planera utveckling av produkter och system

                            
4.4 Att konstruera produkter och system

                            
4.5 Att realisera produkter och system

                            
4.6 Att ta i drift och använda produkter och system

                            
5. PLANERING, GENOMFÖRANDE OCH PRESENTATION AV FORSKNINGS- ELLER UTVECKLINGSPROJEKT MED HÄNSYN TILL VETENSKAPLIGA OCH SAMHÄLLELIGA BEHOV OCH KRAV
5.1 Samhälleliga villkor, inklusive ekonomiskt, socialt och ekologiskt hållbar utveckling för kunskapsutveckling

                            
5.2 Ekonomiska villkor för kunskapsutveckling

                            
5.3 Att identifiera behov samt strukturera och planera forsknings- eller utvecklingsprojekt

                            
5.4 Att genomföra forsknings- eller utvecklingsprojekt

                            
5.5 Att redovisa och utvärdera forsknings- eller utvecklingsprojekt

                            

Denna flik innehåller det material som är publikt i Lisam. Den information som publiceras här är inte juridiskt bindande, sådant material hittar du under övriga flikar på denna sida.

Det finns inga filer att visa.