Stor potential för proaktiva företag

Hälften av de undersökta företagen i en ny avhandling vid LiU arbetar proaktivt med kundkännedom och innovationer. Men hälften gör det
inte. Därmed är potentialen stor för företagen att utveckla verksamheten och, i förlängningen, nå bättre resultat.

Harald Brege på campus Valla. I sin pappas fotspår. Harald Breges pappa Staffan är professor emeritus vid avdelningen för Industriell ekonomi. ”Han är bra på att ställa frågor, så lite hjälp har jag haft av honom”, säger Harald som nu disputerar vid samma avdelning. Foto: Mikael Sönne

Många jobbar som vanligt

I en artikel i avhandlingen Exploring Proactive Market Strategies: How Proactivity Shapes Value-Creation undersöker Harald Brege I vilken mån 27 östgötska företag arbetar proaktivt när det gäller innovation, gentemot kunder och marknaden i stort. Företagen har mellan 10 och 50 anställda och är verksamma i olika branscher och säljer både varor och tjänster.

Whiteboard med anteckningar.Ingen avhandling utan minst en fyrfältare. 

Proaktivitet handlar om att försöka ligga steget före kunder och konkurrenter och att agera utifrån den kunskapen. Vad vill kunden ha imorgon som hen inte vet om i dag? Mer precist definieras det i avhandlingen som verksamheter som präglas av framtidsorientering, initiativtagande och förändringskraft.

Avhandlingen visar att bara 50 procent av de undersökta företagen kan sägas arbeta proaktivt. Övriga arbetar på som de gjort tidigare utan större vilja till förändring.

- 50 procent kan man kanske tycka är lite, men det innebär å andra sidan att möjligheten till förbättringar är stor. Jag menar att de allra flesta företag skulle tjäna på att arbeta proaktivt, säger Harald Brege.

Svårt att hinna med

Orsaken, menar han, är framför allt tidsbrist kopplat till begränsade resurser. Framför allt som mindre företagare är det lätt att fastna i det dagliga operativa arbetet, ibland som ”brandkårsutryckningar” vid akuta frågor. Flera företagare har sagt ”ja, vi vet, men vi hinner inte”, när Harald Brege har presenterat sina resultat.

- Men jag tycker att det är extremt viktigt att ta sig tid att lyfta blicken och titta framåt. Det finns otroligt mycket ett företag kan göra i det lilla. Vad gör företaget för att säkerställa att kunderna är nöjda och varför gör man egentligen det man gör: är det för att skapa värde eller är det bara av gammal vana?

- De frågorna kan alla ställa sig. Det är en bra början på ett proaktivt arbetssätt.

I en annan artikel i avhandlingen undersöker Harald Brege mer i detalj fem företag som på olika sätt verkligen arbetar proaktivt. Utifrån företagens verksamhet beskrivs tre olika proaktiva marknadsstrategier, enkelt uttryckt olika sätt att skapa värde för kunderna.

Tre olika strategier

De proaktiva marknadsstrategierna kan präglas av kundengagemang, vara marknadsformande eller bygga på innovationsledarskap. Den första strategin inriktar sig på att snabbt lösa nya behov hos kunderna, i bästa fall innan de uppstår; den andra syftar till att ändra marknadens uppfattning om vad företaget kan leverera; den tredje inriktar sig på teknisk innovation som kan förändra marknaden.

Harald Brege på campus Valla."Proaktiva företag har lättare att hantera en föränderlig omvärld", säger Harald Brege.

Ofta är det företagens storlek som avgör vilka strategier de använder. En marknadsstrategi inriktad på innovationer kräver ofta stora resurser och speciell kompetens.

- Det kan vara svårt för mindre företag att klara av. Däremot kan alla ta reda på vad kunderna tycker och på så sätt arbeta med kundengagemang. Det kan räcka med att ringa ett antal kunder och helt enkelt fråga, säger Harald Brege.

Är någon strategi bättre än de andra?

- Nej, det viktiga är att arbeta utifrån sina förutsättningar och vad företaget är duktigt på. Ett företag som är starkt inriktat på innovationer bör följa det spåret och kanske inte lyssna alltför mycket på kunderna. En mekanisk industri i Gnosjö kan nog inte förändra hela tillverkningsindustrin, men kan definitivt följa upp vad kunderna tycker och försöka möta de behoven.

Finns det några nackdelar med att arbeta proaktivt?

- Egentligen inte. Men det kräver en del resurser och det är bra att tänka igenom vad man ska göra innan man börjar. 

Även mycket produktinriktade tillverkningsföretag i mogna branscher kan tjäna på att vara proaktiva och fundera på möjliga tilläggstjänster. Service och underhåll kan ge nya intäkter, uthyrning kan komplettera försäljningen och nya betalningslösningar kan underlätta finansieringen för kunderna. Till exempel.

Läs avhandlingen
Visa/dölj innehåll

Kontakt
Visa/dölj innehåll

Senaste nytt från LiU
Visa/dölj innehåll