Känslan för en produkt styr kundens val

Det är inte bara priset, utan även känslan för en produkt, som styr vad kunden väljer. På Lunchklubben den 8 september berättar LiU-forskaren Simon Schütte om hur företag kan styra kundernas val genom att skapa nya positiva aspekter av varan som tilltalar deras känslor.

Det handlar om alla slags produkter, från bilar till telefoner och barnvagnar. Hur ska ett företag arbeta för att få kunderna att välja just deras varor?

Simon Schütte är forskare inom produktrealisering vid Institutionen för ekonomisk och industriell utveckling, IEI. Han forskar om just detta, det vill säga hur företag ska se till att skapa rätt känsla hos kunden för nya produkter och tjänster.
– Många varor, till exempel bilar, har samma funktion. För företaget gäller det att skapa en ”delightfaktor” – kanske kan man på svenska säga ”förtjusningsfaktor” –som gör att kunden känslomässigt väljer just deras produkt, säger Simon Schütte.

Han nämner som exempel biltillverkaren som skapat ett speciellt klickljud för bilens lås, eller motorcykelmärket som har ett utmärkande motorljud. Eller en barnvagn som kanske kostar mer men har egenskaper som ger kunden ”det lilla extra”. Något som tilltalar kundens känslor.

Det går att få kunden att övervinna motståndet mot nya produkter och tjänster, konstaterar Simon Schütte.
– Ta till exempel bankernas onlinetjänster. I början var det ett stort motstånd mot dem. Människor ville hellre ha personligt bemötande än att lägga ut sina privata bankaffärer på internet. Men så småningom upptäckte de fördelarna – delighteffekten – av att kunna göra sina bankärenden när som helst på dygnet, och inte behöva köa på banken mellan 10 och 15.

Det kan vara ett stort risktagande för företagen att utveckla nya varor och tjänster trots en skepsis från kunderna, påpekar han.
– Via vår forskning kan vi hjälpa företagen att i förväg beräkna och ta fram delight-faktorer som kan gynna acceptansen hos kunderna.

På Lunchklubben kommer Simon Schütte att ge flera exempel på företag som lyckats förändra och förfina sina produkter och fått med sig kunderna på förändringarna.
– Vi lever i en utmanande tid. Klimatförändringarna, till exempel, gör att vi snabbt måste ställa om. Det gäller att få acceptans för förändringar i produkterna, att skapa delight-aspekter.

En elbil som behöver laddas, till exempel, kan skapa osäkerhet hos många, säger han. Hur ska biltillverkaren tänka för att ändå skapa acceptans och få kunden att övervinna sin osäkerhet?
– Det gäller att få folk att uppleva möjligheterna istället för begränsningarna, oavsett vilken produkt det handlar om. Det ska jag berätta mer om.

Kontakta oss om du vill veta merVisa/dölj innehåll

Läs mer om produktrealisering och LunchklubbenVisa/dölj innehåll

Senaste nytt från LiUVisa/dölj innehåll