Proaktiva företag har ett försprång

Harald Brege är forskare vid Institutionen för ekonomisk och industriell utveckling, IEI, med fokus på industriell marknadsföring. I sin avhandling från hösten 2020 studerade han proaktiva marknadsstrategier, det vill säga hur företag kan använda proaktivitet för att skapa större värde för sina kunder och i förlängningen bli mer framgångsrika.
– Proaktivitet är en nyckel som kan låsa upp möjligheter för företag att bli bättre på att hantera en föränderlig omvärld och stärka sin konkurrenskraft, säger han.
Det viktigaste för ett företag är att inte vara passivt och vänta på att något händer som tvingar det till förändring, eller att bara agera i gamla hjulspår på det som finns i omvärlden. Istället är det viktigt att blicka framåt, identifiera möjliga framtidsscenarier och sedan agera för att förändra situationen så att den passar företaget bättre, konstaterar Harald Brege.
Men för att det proaktiva arbetet ska bli framgångsrikt så måste ett företag dels skaffa sig en grundlig förståelse för sin omgivning, dels se till att de olika delarna i marknadsstrategin hänger ihop så att alla i företaget arbetar mot samma mål. Är strategin otydlig eller om företaget håller på med saker det inte har insikt i så kan det proaktiva arbetet istället leda till dåliga resultat.
Ett viktigt perspektiv är till exempel engagemanget för kunderna och att fördjupa relationerna till dem.
– Företagen bör ställa sig frågor som ”vilka behov har vår kund och hur kan vi tillfredsställa dem?” Eller ”hur kan vi ha ett kundbemötande som är bättre än våra konkurrenters?”
Ett annat perspektiv syftar till att ändra marknadens uppfattning om vad företaget kan leverera och ett tredje inriktar sig på teknisk innovation som kan förändra marknaden. Ett sådan utveckling är till exempel framväxten av e-handel.

Harald Brege har främst studerat industriföretag och i viss mån även tjänsteföretag som har andra företag som kunder. Men han menar att strategierna, i alla fall till viss del, kan fungera även för mycket små företag.
– Man behöver inte ha en mängd resurser för att ta vissa proaktiva grepp.
Ta till exempel en frisörsalong. Kärnuppdraget är att klippa hår men det går alltid att ställa frågan ”vad kan vi göra för att få kunderna ännu mer nöjda med just vår salong?”
– Efter mitt lunchföredrag kommer jag skicka med en lista till alla deltagare med konkreta tips på vad de kan göra, utlovar Harald Brege.

Lunchföredraget sänds digitalt onsdagen den 20 januari klockan 12:00.