12 steg mot en tjänstestrategi

Sälja produkter eller tjänster eller produkter och tjänster, det är frågan. En helt nyutkommen bok ger vägledning. Boken är skriven för affärsutvecklare, konsulter och beslutsfattare i industrin och bygger på minst tio års forskning och samverkan med företag.

Christian Kowalkowski

Tjänstesektorn växer och även de traditionella produktföretagen har börjat sälja tjänster och helhetslösningar - transportkapacitet istället för truckar och lastbilar, belysning istället för lampor, upplevelse istället för kaffe och så vidare.

– Konkurrensen hårdnar på marknaden och det går inte alltid att få betalt för kvalitet. Kunderna kräver också att leverantörerna tar ett större ansvar för service och underhåll av produkterna. Det finns även flera fördelar, tjänster är generellt betydligt mindre konjunkturkänsliga. Genom att sälja helhetslösningar kan man även bygga strategiska partnerskap mellan kund och leverantör, säger Christian Kowalkowski, biträdande professor i industriell marknadsföring, LiU.

Tjänstestrategier

Tillsammans med Wolfgang Ulaga, professor och chef för Center for Services Leadership, Arizona State University har han skrivit och givit ut boken, Service Strategy in Action – A practical guide for growing your B2B service and solution business. Boken innehåller 12 steg på vägen mot en framgångsrik tjänstestrategi.

– Vi har båda studerat företags tjänsteresor under många år och har publicerat ett stort antal vetenskapliga artiklar, men de når inte ut till industrin. Därför beslöt vi att samla resultaten i en praktiskt inriktad bok, berättar Christian Kowalkowski.

Boken består av 12 fristående men ändå sammanhängande kapitel. Varje företag kan därför ta till sig de delar som just det företaget behöver.

– Det beror på hur långt de hunnit på sin tjänsteresa. Det kan handla om försäljning - hur man får säljorganisationen att gå över från att sälja produkter till att sälja helhetslösningar, prissättning är en annan fråga liksom hur man hanterar sina återförsäljare eller hur förändringsviljan ser ut i företaget, exemplifierar Christian Kowalkowski.

Kritiska frågor som kräver svar

Service strategy in actionI slutet av varje kapitel finns också tio kritiska frågor att bocka av.

– De bygger alla på vår forskning, utmaningar företagen måste hantera för att komma vidare. Ofta betonas hårda faktorer som resurser och förmågor, men vi lyfter även fram mjuka faktorer som kultur och förändringsarbete i vår bok.

Det är inte bara verkstadsindustri som har nytta av boken, exempel finns även från konsumentmarknaden, som exempelvis en husdjurskedja som satsat på såväl trimning och utbildning som hunddagis och hundhotell under sitt eget varumärke.

– Här finns också en risk, om tjänsterna inte fungerar drabbar det hela varumärket. Faller man här gör man det mycket hårdare än om en produkt har släppts ut för tidigt på marknaden och inte håller måttet, påpekar Christian Kowalkowski.

Boken har de givit ut på eget förlag, Service Strategy Press och den säljs via Amazon.

– Vi bjuder även in till ett interaktivt forum på vår webbplats där det finns möjlighet att utbyta erfarenheter. Det finns några böcker inom området utgivna tidigare, men de har några år på nacken nu, därför tror och hoppas vi att boken fyller ett stort behov, säger han.

Läs mer Service Strategy in Action

Kontakt

Fler nyheter från LiU